Kategoria: Myynti

Vuosi 2020 oli varmasti monen yrityksen koetinkivi niin kannattavuuden, liikevaihdon kuin toiminnankin kannalta. Suurimpana ongelmana oli varmasti monelle yrittäjälle todelliset liikevaihdolliset ongelmat ja toiminnan jatkuvuuden turvaaminen kriisin aikana ja varsinkin sen jälkeen.

Elämme 2021 vuoden osalta aikaa jolloin toivo nosta päätään, rokotteet tekevät tuloaan, iso osa yrityksistä on löytänyt ainakin osittain toimivia malleja millä riskit saadaan minimoitua mutta toimintaa pystytään jatkamaan. Näistä on turha jauhaa ja minusta oleellisempaa onkin kysyä miten webinaariähkyn ja teams kokousten täyttämän vuoden jälkeen tehdään jatkossa myyntiä?

Asiakaat tuskin haluavat etäillä ellei ole pakko. Myyntitykkien menojalkaa vipattaa ja työsuhdeautokin on seissyt katoksessa jo liki vuoden odotellen että päästäisiin lämmittelemään moottoritietä. Kriisi ei kuitenkaan vielä ole kokonaan ohi ja heijastin vaikutukset näkyvät Suomen taloudessa vielä useamman vuoden.

Avainsana on mielestäni resilienssi. Mukautumiskyky, niin henkilökohtaisella tasolla kuin yrityksenkin tasolla. Tuleva vuosi ja pahimmillaan vielä 2022:kin tulee olemaan jonkinasteista sopeutumista ja välitilaa. Välitilat ovat siitä ikäviä että ne kuormittavat tekemistä, tappavat herkästi innovaation sekä sitämyöten hankaloitavat energistä tekemistä. Välitila on siis energiasyöppö. Toisaalta jos välitilaan muistaa aktiivisesti soveltaa omaa mukautumiskykyään, ei sen vaikutus kokonaistuloksellisuuteen välttämättä ole aivan mahdoton.

Välitila palauttaa meidät perustekemisen äärelle. Tehdään aktiivista asiakastyötä, ylläpidetään ja rakennetaan yhteyksiä tilanteen mukaan joko etänä tai f2f. Näytään, kuulutaan, markkinoidaan, luodaan ja tehdään asioita oman jaksamisen rajoissa. Hiljennetään siis tahtia mutta ei missään nimessä pysähdytä. Vedetään henkeä sarjojen välissä jotta seuraavalla kierroksella olisi enemmän happea ja kovempi tahti.

Myynnissä tämä tarkoittaa todellakin perusasioiden tekemistä kunnolla. Kehitetään asiakaskokemusta, oston ja myynnin helppoutta. Ollaan aktiivisia eikä lähdetä kikkailemaan megakamppiksilla. Perus tekemiseen unohdetaan muutenkin panostaa usein liian vähän. Ja kaikkien haasteiden keskellä, on siihen nyt mitä oivin tilaisuus. Kun perusteet on kunnossa on myös nousukauteen helpompi lähteä. Markkinoinnillisesti taas pitää olla rohkea, erottuvuus, näkyvyys ja rohkeus tehdä omannäköistä markkinointia tulee jatkossa tukemaan myyntiä. Asiakkaa on myös helpompi lähestyä jos markkinointi on kiinnostavaa ja myynin perusteet, eli osto on tehty helpoksi.  

Näin loppuvuoden lähestyessä, ja haasteellista vuotta 2020 taaksepäin katsoessa, monella on varmasti myyntitavoitteissa vielä aukkoa – ainakin jos verrataan sitä tammikuun optimistisiin tavoitteisiin. Myynnin vetäjälle taikka myyjällekään ei varmasti ole tuntematon tilanne, että loppuvuodesta lähdetään tekemään rankkaa kampanjointia, tiputellaan hintoja, jahdataan kahdella puhelimella asiakkaita ja kurotellaan myyntitavoitteita kiinni, jotta saadaan vuoden liikevaihto ja EBIT tavoitteet täyteen.

Toisaalta ehkäpä on niitäkin, joiden tavoitteet on jo täynnä eikä vuoteen enää ”mahdukaan” enempää. He ovat jo varmaan siirtyneet pipareiden leipomiseen ja glögin lämmittelyyn sen suuremmin asiaa miettimättä.

Vuoden mittaan olen itsekin ihmetellyt tätä tilannetta sekä siihen liittyvää ajatusmaailmaa jatkuvuudesta. Varsinkin isommat yritykset kun ovat jo vuosikaudet eläneet kvartaalitaloutta ja ovat siihen jotenkin sokaistuneet. Investoinnit ja budjetit on luotu suunnilleen kolmen kuukauden päähän ja varsinkin ROI’n ollessa enemmän kuin puoli vuotta on talousjohtajat haukkoneet happea kauhistuksessa.

Toki yrityksen toiminnan kannalta jatkuvuuden turvaaminen, siihen liittyvät säästöt sekä kassavirran kanssa tasapainottelu ovat keskiössä. Suurin sokaistuminen kuitenkin tuntuu osuvan siihen harhaan että elämä itsessään ulottuu vain kvartaalin päähän. Tässä sokeudessa usein unohdetaan, että ihmiset jatkavat elämäänsä. Ihmiset tarvitsevat edelleen asioita ja ne samat ihmiset tarvitsevat ennen kaikkea toisiaan. Eivätkä ihmiset elä kvartaaleittain.

Tämä olisi yritystenkin syytä välillä muistaa.

Miten ihmisten elämä ja tarpeet sitten liittyvät epävakauteen ja kvartaalitalouteen? Ihmiset edelleen ovat niitä, jotka sitä kauppaa tekevät ja vieläpä toisten ihmisten kanssa. Suurin kriisi on ollut tulevaisuuden uskon -kriisi, eli pelko siitä, että jatkuvuus on jollain tapaa uhattuna. Luottamuksen kriisi.

Tämä on harhaa. Elämä jatkuu, kuluttaminen jatkuu, myynti ja liiketoimintakin jatkuu. Sen on vain muututtava. Sen on tultava lähemmäs ihmistä. Lähemmäs niitä arvoja ja pelkoja, joita ihmisillä on. Liiketoiminnan on palveltava jatkuvuuden periaatteita ja jos siihen halutaan mennä, on sen luovuttava kvartaaliajattelusta sekä vuositavoitteista.

Yrityksen pitää ja myynnin pitää toki olla kannattavaa, mutta samalla kun mietitään kannattavuutta voidaan miettiä sitä, mistä myynti yleensäkin ponnistaa? Se ponnistaa luottamuksesta ja luottamusta ei valitettavasti voi olla kuin ihmisten välillä. Sellaisten ihmisten, jotka ovat enimmäkseen tyytyväisiä toisiinsa ja jotka ovat onnellisia kohtaamisestaan.

Miten olisi, jos tässä vaiheessa vuotta reflektoitaisiinkin ihan rauhassa ja katsottaisiin sitä miten hyvin on kaikista haasteista selvitty? Keskityttäisiin jatkossakin kvartaalitavoitteiden sijaan siihen, että liiketoiminnasta saataisiin jatkuvasti kehittyvää ja ihmiset aidosti huomioivaa. Mitä jos yritykset keskittyisivätkin luomaan onnellisia työntekijöitä ja luottaisivat siihen, että onnelliset työntekijät luovat onnellisia asiakkaita?

Bhutanin kehityksen tärkein mittari on bruttokansanonnellisuus. Miten olisi jos yrityksillä olisi johtamisindeksin, projekti KPI -mittareiden, liikevaihdon sekä kannattavuuden lisäksi mittarina työntekijöiden onnellisuuden kehitys? Työhyvinvointiakin kun mitataan lähinnä sillä, miten paljon on oltu saikulla ja onko yrityksen strategian kommunikointi toiminut.

Siinä meille kaikille mietittävää, miten maksimoidaan omien läheisten onnellisuus. Miten teen työkaverini arjesta helpompaa ja hänestä onnellisemman?

Onnellinen myyjä, onnellinen työntekijä tekee tulosta. Koska onnellinen ihminen on valmis kohtaamaan toisen ihmisen ihmisenä.

Voimaa ja iloa vuoteen 2021.

Matias Vasarainen

Myyntivalmentaja, Carads Oy