Näin loppuvuoden lähestyessä, ja haasteellista vuotta 2020 taaksepäin katsoessa, monella on varmasti myyntitavoitteissa vielä aukkoa – ainakin jos verrataan sitä tammikuun optimistisiin tavoitteisiin. Myynnin vetäjälle taikka myyjällekään ei varmasti ole tuntematon tilanne, että loppuvuodesta lähdetään tekemään rankkaa kampanjointia, tiputellaan hintoja, jahdataan kahdella puhelimella asiakkaita ja kurotellaan myyntitavoitteita kiinni, jotta saadaan vuoden liikevaihto ja EBIT tavoitteet täyteen.
Toisaalta ehkäpä on niitäkin, joiden tavoitteet on jo täynnä eikä vuoteen enää ”mahdukaan” enempää. He ovat jo varmaan siirtyneet pipareiden leipomiseen ja glögin lämmittelyyn sen suuremmin asiaa miettimättä.
Vuoden mittaan olen itsekin ihmetellyt tätä tilannetta sekä siihen liittyvää ajatusmaailmaa jatkuvuudesta. Varsinkin isommat yritykset kun ovat jo vuosikaudet eläneet kvartaalitaloutta ja ovat siihen jotenkin sokaistuneet. Investoinnit ja budjetit on luotu suunnilleen kolmen kuukauden päähän ja varsinkin ROI’n ollessa enemmän kuin puoli vuotta on talousjohtajat haukkoneet happea kauhistuksessa.
Toki yrityksen toiminnan kannalta jatkuvuuden turvaaminen, siihen liittyvät säästöt sekä kassavirran kanssa tasapainottelu ovat keskiössä. Suurin sokaistuminen kuitenkin tuntuu osuvan siihen harhaan että elämä itsessään ulottuu vain kvartaalin päähän. Tässä sokeudessa usein unohdetaan, että ihmiset jatkavat elämäänsä. Ihmiset tarvitsevat edelleen asioita ja ne samat ihmiset tarvitsevat ennen kaikkea toisiaan. Eivätkä ihmiset elä kvartaaleittain.
Tämä olisi yritystenkin syytä välillä muistaa.
Miten ihmisten elämä ja tarpeet sitten liittyvät epävakauteen ja kvartaalitalouteen? Ihmiset edelleen ovat niitä, jotka sitä kauppaa tekevät ja vieläpä toisten ihmisten kanssa. Suurin kriisi on ollut tulevaisuuden uskon -kriisi, eli pelko siitä, että jatkuvuus on jollain tapaa uhattuna. Luottamuksen kriisi.
Tämä on harhaa. Elämä jatkuu, kuluttaminen jatkuu, myynti ja liiketoimintakin jatkuu. Sen on vain muututtava. Sen on tultava lähemmäs ihmistä. Lähemmäs niitä arvoja ja pelkoja, joita ihmisillä on. Liiketoiminnan on palveltava jatkuvuuden periaatteita ja jos siihen halutaan mennä, on sen luovuttava kvartaaliajattelusta sekä vuositavoitteista.
Yrityksen pitää ja myynnin pitää toki olla kannattavaa, mutta samalla kun mietitään kannattavuutta voidaan miettiä sitä, mistä myynti yleensäkin ponnistaa? Se ponnistaa luottamuksesta ja luottamusta ei valitettavasti voi olla kuin ihmisten välillä. Sellaisten ihmisten, jotka ovat enimmäkseen tyytyväisiä toisiinsa ja jotka ovat onnellisia kohtaamisestaan.
Miten olisi, jos tässä vaiheessa vuotta reflektoitaisiinkin ihan rauhassa ja katsottaisiin sitä miten hyvin on kaikista haasteista selvitty? Keskityttäisiin jatkossakin kvartaalitavoitteiden sijaan siihen, että liiketoiminnasta saataisiin jatkuvasti kehittyvää ja ihmiset aidosti huomioivaa. Mitä jos yritykset keskittyisivätkin luomaan onnellisia työntekijöitä ja luottaisivat siihen, että onnelliset työntekijät luovat onnellisia asiakkaita?
Bhutanin kehityksen tärkein mittari on bruttokansanonnellisuus. Miten olisi jos yrityksillä olisi johtamisindeksin, projekti KPI -mittareiden, liikevaihdon sekä kannattavuuden lisäksi mittarina työntekijöiden onnellisuuden kehitys? Työhyvinvointiakin kun mitataan lähinnä sillä, miten paljon on oltu saikulla ja onko yrityksen strategian kommunikointi toiminut.
Siinä meille kaikille mietittävää, miten maksimoidaan omien läheisten onnellisuus. Miten teen työkaverini arjesta helpompaa ja hänestä onnellisemman?
Onnellinen myyjä, onnellinen työntekijä tekee tulosta. Koska onnellinen ihminen on valmis kohtaamaan toisen ihmisen ihmisenä.
Voimaa ja iloa vuoteen 2021.
Matias Vasarainen
Myyntivalmentaja, Carads Oy
